Vor einem Jahr führten wir einen zweitägigen Workshop zum Thema "Mehrwert neu schaffen" mit einem Kunden aus der Druckfarbenbranche durch. An einem bestimmten Punkt des Workshops begann das Team, das ich als Vertrieb bezeichne, auf die Schrumpfung des Sektors, die Digitalisierung der Welt und die Gefahr des Aussterbens in der neuen Struktur hinzuweisen.
An dem Punkt, an dem wir nicht wollten, dass die Diskussion den Workshop beeinträchtigt, habe ich das folgende Beispiel gegeben: Ein anderer Mittelstand-Kunde von mir, der ebenfalls im Bereich Druckfarben tätig ist, hatte sich bereits im Vorfeld über die Digitalisierung informiert und beschlossen, wie er den Wert seines Unternehmens steigern kann, ohne die Produktpalette oder gar die Produktionslinie zu verändern. Nach einigen Wochen Wertschffungsworkshops entschieden sie sich für ein neues Kundenspektrum.
Der neue Kunde war Louise Vuitton, ein berühmter Hersteller von Ledertaschen und Schuhen. Das Produkt, auf das sie abzielten, war UV-Tinte.
Der Mittelstand - Kunde, der gut auf die Anforderungen und Wünsche des Kunden eingeht und ein Produkt anbietet, das dem Wert entspricht, den es erreichen will, hat mit einem Produkt mit Mehrwert debütiert. Durch den Verkauf einer kleinen 50-ml-Tube einer speziellen UV-Tinte zu einem Preis, bei dem die durchschnittliche UV-Tinte auf dem Markt für eine Tonne verkauft wird.
Wenn man sich diesen Verkauf ansieht, würde man nie denken, dass Louise Vuitton das Geschäft nicht versteht. Im Gegenteil, wir sprechen von einem Kunden, der der anspruchsvollste Kunde der Welt ist, der den größten Wert auf den Markenwert legt und in diesem Zusammenhang trotz des Aufbegehrens der Umweltschützer jedes Produkt am Ende der Saison verbrennt und verhindert, dass es billiger wird und der Markenwert sinkt.
Mit 50ml UV-Tinte aus der Sonderproduktion steigt der Verkaufspreis der kleinsten Louise Vuitton Geldbörse von rund 1000 € auf 2000 €. Außerdem steigt durch die Personalisierung des Produkts der Wert des Geschenks und die Bindung der Person an die Marke noch mehr. Der Mittelstand - Kunde ist zufrieden, Louise Vuitton ist zufrieden, der Endabnehmer ist zufrieden.
Wie? Ist das nicht ein gutes Beispiel in einer Zeit, in der wir die Exporteinnahmen so dringend brauchen?
Natürlich könnten einige von uns sagen, dass wir keinen Luxuskunden wie Louise Vuitton finden können, obwohl dies ein gutes Beispiel für den Verkauf von einem Tintenhersteller an einen Lederbekleidungshersteller ist (B2B). Dann tun Sie einfach, was Sie können, wie Corning. Als Glashersteller bietet Corning seit 165 Jahren innovative Produkte für jeden Sektor, von der Automobilindustrie bis zur Elektrizität, mit Vorleistungen aus Glas an.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass es möglich ist, den Mehrwert zu erneuern, neue Kunden zu gewinnen und die Rentabilität zu steigern. Dazu ist es notwendig, die Kundenbedürfnisse genau zu verstehen und sogar aus jedem Bereich, den der Kunde nicht gut ausdrücken kann, einen ganz neuen Wert zu schaffen.
Als ersterSchritt muss die Perspektive geändert werden.
